“三分钟热情”---音响销售探讨 [复制链接]

中国的国门开地越来越大，市场经济的平衡作用发挥地淋漓尽致，音响行业生产资料和资源分配开始遵循消费群体的变化而变化，正是诸多环境因素对于曾经在音响行业中创造神话的品牌和企业，提出了更多的新课题，目前大型卖场，专卖店、专业市场的经营人员越来越重视临场销售，怎样把握商机，如何锁定消费者，这个问题是音响行业从市场商品到商品市场的关键，它也是一个企业整合变革的方向，在此作管窥一斑阐述，望可抛砖引玉，启发更多的新型营销、新型产品，从而促使市场和行业的良性发展。
一、产品一针见血，中国音响行业从无到有，从小变大，市场从窄变宽，产品从单一到种类繁多，在这么一个变化过程当中，音响企业也是顺应这个变革，不断地改变营销思路、产品思路，中国的音响就市场来讲发展过程是，零散销售－专业市场销售－专卖店销售－商场销售，在这个过程中，产品随着销售模式的不同体现了互异的特点。在零散销售时期，大多数的音响产品是出自于手工作坊，是凭借经营者的感觉做出的产品，而在当时有产品就意味着有销售，产品的质量、功能大致雷同，但这些产品已经可以满足但是音响消费者的需要，是音响就是要声音大；在专业市场销售阶段，大多数的音响企业已经开始形成产品风格、产品特点，同时也培养了市场，产品类型开始从集中走向分散，消费群体对于音响开始着重声音的素质，这个时期是中国Hi-Fi工业鼎盛时期；在专卖店时期，产品的配套型体现在两个方面，第一，品牌产品的系列化，业已形成的音响品牌在更多时候开始加大在各类型产品查漏补缺，最大程度上完善产品品种，但是没有在产品本身功能扩展上多下功夫；第二、产品的配套化，少数企业开始尝试配套销售的模式，夸张的装修，高昂的价格，这个是在当时是非常出位的，而正是因为这些企业带动了，产品的革命，营销必须以产品为主体，最多的销售噱头，就会锁定消费。现在，音响行业在处于商场市场成熟阶段，在一个大卖场中，品牌的林立，如何突破重围，恐怕就产品而言，价格是个因素，其次能给销售带来更多附加利润的就是产品的个性化，这个所涉及的个性化是企业产品优势，包括功能完善、外观突出。临场销售的时候，消费者注意力集中产品时间只有三分钟，在这短短的时间中，营销人员必须画龙点睛向消费者表达产品的特点，品牌的优势，当产品功能和外观相当引人注目时，营销人员就能从容不迫地应用营销手段，成交率就会提高，作为企业，指导临场营销模式是一个方面，产品到商品的功能和外观设计就是关键的一步，缺乏内涵和特点的产品，只可能依靠营销人员的能说会道，并且消费者的回头率相当的小。
二、推广的冲出重围，音响行业推广历程也是一种渐进变化的过程，现在存在的品牌除却少数，大多的是依靠专业市场时期，靠产品，靠专业媒体，靠专业展示，进行企业文化和内涵的扩展，这种模式在当时是积极和有效的，但是当销售模式转向专卖店时期，推广则开始着重在专卖店装修、渠道的经营管理上，这个是人文化的转变，目前整个行业在萧条时期，企业和品牌要立于不败之地，推广应以产品为基础，企业文化为上层，进行多角度，多模式的广告宣传。简单的推广带来的就是简单销售，同时应多与合作商场进行不间断地销售场地推广，以市场的人气推动品牌，最大限度地扩张品牌影响力。2003年的音响市场将面临更加恶劣的环境，中国的经济腾飞齿轮驱动不了消费资金市场的传送带，高端消费市场逐步稳定，低端市场竞争加剧，故在新的格局之中，品牌推广定位要更加清晰，用合理的推广资源换取市场最大的利润。
三、音响企业重组，中国音响的起源来自于自发，而自发行业的进化过程也将遵循高利润－平均利润－合理利润的原则，在消费市场中如何扩大行业的合理利润，这个问题就是中国音响行业存活的关键所在，目前中国音响行业在WTO环境中，市场面是扩大了，但是如何盘活销售市场呢？大部分的音响企业利润来源分国内销售和OEM生产两种方式，这种利润结构也顺应了世界市场的要求，从另一个层面来看，中国的高级音响销售模式已经进入世界音响最高层次，可以这样来说，单单从销售模式的优劣方面，中国音响品牌比大多数的国外品牌有过之无不及，而消费不畅的症结在于产品，音响的高端技术还是在外国人的手中，巨大的技术成本造成了国内正规音响企业无法在一个天平中与国外产品竞争，整合资源靠行业中企业单打独斗是远远不足的，品牌要立于不败之地，产品就必须先立于不败之地，在这个时候音响还是要走众多行业已经开始的道路，强强联合的路，两个强中有一个是自己，其他的可以是外资，也可以是同级企业，整合两个方面的优势，可扩大利润的结构和范围。同时中国的音响企业应该有胆量向股票市场冲击的勇气，在股市中获取游资扩大规模。当然古语说：修身，齐家，治国而平天下，中国音响行业现在不过还是在修身阶段，无序地扩展规模也是不符合市场发展的规律。
综上所述，中国音响还有漫长的路要走，怎样一路好走，就要靠行业内的精英们不断地创新，
中国的音响也必须一路走好，因为音乐没有国界，音乐是永恒的阳光。